外構エクステリア工事・TOEX外構・カーポートテラス外構工事などの様々な新築外構やリフォーム外構工事が得意な施工例豊富な外構業者。

ファミテイの商談実例　【事例Ａ】

大阪在住・Ｙ様（30代）の場合

「苦しさから楽しくなった。」の謎
　
ハウスメーカーで外構を依頼していたＹ様が、
ファミテイへ相談しに来たのはどうしてしょうか！？問題があったのは・・・・

～Y様との出会い～

私たちとＹ様との出会いは、新築家屋の完成半月前という、外構・エクステリアを考えるにはあまりにも時間が足りないような時期のことでした。
　しかも高低差が２ｍ以上ある敷地という条件、プランを作成する上で困難さを伴うポイントとなっていたのです。
　当時のＹ様にとって、それは夢のマイホーム。家族3人でスタートする新生活に夢が膨らみ、指折り数えて完成を楽しみにしていて、当然のように、外構エクステリア工事もハウスメーカーで！！という想いを抱いていたのです。事実、メーカーには建築途中で外構内容の要望（クローズ外構・カーポート・ｅｔｃ）を伝え、家にマッチした外構プランが出来上がってくるものと信じていました。外構工事の予算も事前にハウスメーカー担当者と打合せをして大体の予算も把握しており、担当者からは何も言って来ないので、当人としては予算内に収まるのだろう、「もう安心」という気持ちだったのです。

～問題点は・・・～

　では、どうしてY様は当社に問い合わせをしたのでしょうか・・・？

　問題はハウスメーカーの担当者は建物の営業担当者であって、外構エクステリアの設計担当ではない。それがお客様にしてみればどのように問題なのか分からなかったのです。説明するとこうです。　建築の営業担当者は初期に予算組みをします。当然、外構工事も予算に組み込む場合が多いです。そこで外構工事の当初予算を組むためにする行動は、下請外構会社に定番の文句「配置図ＦＡＸするので安くて見栄えのするプランをすぐ作成して予算を教えて」と依頼し、でてきた外構予算にマージン（メーカー利益）をのせて予算が完成します。営業担当者は、予算が決まると晴れて契約にこぎ着けます。そして工事がスタート。
　ところがＹ様は、建設中の我が家を眺めて、当初メーカーから提出された外構プランでは「イメージが違う」と感じ、上記の内容変更を営業担当者に「できるだけ予算内で収まるようにしてほしいが、オーバーするなら教えてほしい」と伝えたのです。営業担当からは「できるだけ意に添うように頑張ります。」との返答を得ました。
　１ヶ月ほどして、Ｙ様に下請の外構エクステリア会社の担当からの連絡が入ります。そして、外構打合せの当日、下請からプラン提示された内容にびっくり！
　確かに予算内でカーポート・門扉などが入ってはいましたが、その分、アプローチのタイルは左官仕上となり、塀・花壇はレンガから化粧ブロックへ変更、階段からは手摺が消えているという散々な内容でした。
　全く話の内容を取り違えているとしか思えません。早速、Ｙ様は内容の取り違いを外構担当者に伝えましたが、「それなら予算は40万ぐらいアップします」と言われる始末。Ｙ様は色々とメーカーサイドと交渉しましたが、話をすればするほど不信感と不誠意ばかり、半ばあきらめモードにすらなりかけました。
　後でわかったことですが、メーカー担当者が下請外構会社に変更依頼した内容は、なんと「予算はそのままで、この変更を反映したプランで商談をしてくれ」というものだったのです。

　くどいようですが、ハウスメーカーにとって外構工事とは　単に「利益のある付随工事」なのです。　そんな時期に、ダメ元で当社に見積もりの依頼があったのです。初対面のＹ様の印象は、疲れ切っているように見受けられました。

～Y様のプランニング開始です～

　そこで私たちが始めたのは、まずは改めて行うヒアリングでした。その内容は、奥様の生活パターンに始まり、お子様の元気さ・Ｙ様の趣味・車の使用頻度・この家を建てるに至ったきっかけ・想像した新生活…etc。Ｙ様は私たちにたずねました、「外構とどんな関係があるの？」。私たちは「すべてが外構と関係しているのです」とお答えしました。
　このヒアリング結果から、お客様は「予算」に心が支配されていて、「考え」が混沌とし、出口が見えなくなっていたように感じました。そして私たちは、Ｙ様の気持ちを「リセット」することから始めました。
　竣工の関係で時間がない事もあり、本来なら数回に分けてそうした作業を行うのですが、今回は例外です。
　まずは、予算からの開放です。ハウスメーカー初期プランに内容を追加して、すぐ見積をさせていただきました。
（※注　本来こういうやり方は見積精度が悪くなるので行いません）。
　その結果、当初予算からマイナス５万で希望通りのものが実現することが判明し、Ｙ様の表情が変わりました。次にそのプランが本当に気に入っているのかどうかの確認作業です。
　Ｙ様は「素人でよくわからないので、家にマッチしていれば間違いがないと思う」とのこと。外構は「家にマッチするのは条件であって、本当の目的ではない」ことを説明し、さらにヒアリングを重ねていくうちに、Ｙ様の目的がはっきりとし、私たちにも理解できるところとなりました。

　その目的とは「生活変化に対応できる外構」だったのです。さあ、ここからが私たちのプランニング・スタートです。
　私たちは目的を持ったテーマの実現に向けてプランニングし、１週間後、Ｙ様に提出。目的を持たせたプランのデザイン一つ一つに含まれた機能を説明し、その結果が、このプランニングなったことが実感して頂くことができ、あとは「考え方」の理解ができたＹ様にレクチャーすることなどありません、ご自身がプランの変更・削除の作業。私たちは本筋から脱線しないようにお手伝いするのみです。 “made in Ｙ様プラン”の完成です。

　外構エクステリア工事が無事完了し、Ｙ様にその空間の恩恵を体感していただけました。Ｙ様は私たちに「感謝の言葉」をくれました。
　私たちもまた、自らの方向性が正しかったことを実感しました。いかに常識に囚われず、目的のある外構エクステリア工事を構築するか。

　　私たちの基本理念は、創業当時から現在も全く変わっていません。　

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